продавец, мастер, психолог

Существует уйма примеров, когда покупатель без каких-либо целей приходит в магазин, но после разговора с консультантом проявляет интерес и покупает товар. В этом случае можно сказать, что консультант-продавец профессионал. Практически всех потенциальных покупателей нужно подводить к тому, чтоб они совершали покупки. Потому психологами и маркетологами было сформулировано несколько советов, следуя которым продавцы смогут существенно увеличить объем продажи.

 

  1. Тактика ориентированная на клиента. Важнейшим её плодом будет являться убежденность клиента, что продавец больше всего желает именно помочь покупателю, а не «развести» его на покупку. Это поможет вызвать доверие и расположение клиента. Открытый и доброжелательный продавец-консультант – главный залог успеха. Особое внимание нужно проявлять в случаях, когда потенциальный покупатель начинает спрашивать. Отвечать нужно как можно более развернуто. Необходимо продемонстрировать важность заданных вопросов, и готовность отвечать на любой из них. Незаинтересованность и односложные ответы повлекут негативное впечатление о продавце и качестве его работы.

Есть разные варианты продемонстрировать заинтересованность:

во время диалога с клиентом  концентрировать свое внимание необходимо именно на нем;

репликам нужно придать эмоциональную окраску. Нужно, чтоб клиент видел в консультанте в первую очередь человека, а не бездушного продавца;

при разговоре необходимо смотреть только в глаза;

нужно вести именно беседу, подводя покупателя к тому, чтоб он тоже говорил, а не только слушал;

важно донести максимум информации клиенту о предполагаемой покупке, однако, не перегрузить лишними и ненужными данными.

При разговоре необходимо использовать простую и доступную лексику. Нельзя использовать специальные термины, которые будут непонятны клиенту. Нет необходимости рассказывать о мощности и технических тонкостях изделия, куда более информативным и полезным для покупателя будет узнать о функциональных особенностях и преимуществах выбранного товара перед другими подобными обсуждаемому.

  1. Клиент всегда прав. Древнее известное всем маркетологам правило. Однако, оно не является неоспоримой истиной. Каждый специалист по продажам понимает, в действительности клиент бывает прав чрезвычайно редко. Подавляющее количество покупателей и сами не осознают, что требуется действительности. В действительности продавец – хозяин положения и магазина. А не покупатель. Именно от продавца зависит то, что произойдет дальше: сможет ли клиент найти то что нужно и купить это. Однако, покупатель ни коим образом не должен этого заподозрить. Он должен думать, что прав именно он… Всегда.
  2. Нельзя быть настойчивым. Перегибать палку и не становиться слишком навязчивым, когда предлагается своя услуга или товар. Не стоит давить на клиента, вынуждая сделать покупку, если очевидно, что покупатель еще не созрел.
  3. Нельзя теряться. Если речь идет о долгосрочном регулярном сотрудничестве в плане оптовых продаж, а не о единичной сделке, обязательное правило – оставаться всегда на связи. У клиента всегда может возникнуть вопрос как продвигается работа над проектом, все ли в порядке, не стоит ли волноваться. Всегда может возникнуть необходимость внести корректировки в начальный план и т.д. Оставаться на связи – только в интересах продавца. Если клиент останется недоволен после завершения проекта, на который потрачено много сил и времени, вряд ли он в следующий раз вновь обратится к тому же продавцу…

Эти четыре правила помогут специалистам по продажам не только найти подход и добиться расположения практически любого клиента, но и довести общение до логического конца – совершение покупки.

Comments are closed.